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沈亞:唯品會線下店還在探索 與順豐合作很對

原作者: 樂天 |原發: 雷帝網

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唯品會(證券代碼:VIPS)5日發布財報,財報顯示,唯品會第四季營收為293億元(約42億美元),同比增長12.4%;歸屬唯品會股東的凈利潤為15億元(約2.091億美元),同比增長111.4%。


唯品會CEO沈亞在電話會議中表示,線下布局對唯品會很重要,但現在還處于試點摸索階段,包括與杉杉是剛開始合作,線下店也是在前期摸索。


2019年7月,唯品會通過香港全資子公司以29億元現金收購杉杉100%股份。杉杉是一家在國內市場排名前列的奧特萊斯連鎖集團,公司旗下已經開業運營5個奧特萊斯廣場,分別位于寧波、太原、哈爾濱、鄭州、南昌。還有5家奧特萊斯廣場正在規劃建設中。


沈亞說,“目前唯品會有幾百家線下店,微虧損,我們還在初步摸索中。”沈亞不改務實的本色,稱唯品會還是希望穩健發展,不會把賺到的利潤無止境投入線下,所以關于線下店的發展,接下來還會探索。


2019年11月,唯品會宣布與順豐達成業務合作。唯品會將終止旗下自營快遞品駿的快遞業務,并委托順豐提供配送服務。


談及這項合作,沈亞表示,與順豐合作是很對的事情,順豐實力很強,保證了唯品會在春節期間跟疫情期間還持續有生意。


以下是電話會議實錄:


提問:在這樣疫情的情況下,庫存有所上升,品牌是否來找唯品會賣貨?


沈亞:受疫情影響,中國大部分的零售門店尤其服裝類基本都關門了,街上游客減少,所以今年大量庫存產生。我們也在積極想辦法,幫品牌一起把貨賣出去。


楊東皓:Q4凈利潤提高,終止品駿快遞業務,與順豐達成配送業務合作。未來看,我們會繼續專注服飾穿戴類的高毛利產品,減少成本,我們有信心毛利和凈利會呈現一個穩定增長的狀態。


提問:降低包郵門檻后,如何看待未來客單價下降與購買頻次的平衡?如何預期接下來季度的表現?能不能靠購買頻次提升讓人均消費保持在一定的水平?


沈亞:這次運營政策做了很多調整,如88免郵、退貨免郵,是為了更多用戶方便購買,用戶不用湊單即可隨時購買,用戶更喜歡唯品會,購買頻次就會上升,對我們而言哪怕每次的客單價會稍微降低一些,但是整體的年貢獻ARPU會越來越高,這是我們希望看到的。


唯品會有幾百家線下店,微虧損


提問:關于線下店的投入,鑒于目前利潤不錯,會否繼續加大杉杉奧萊投入,如何看待未來線下模式?


沈亞:線下對于我們來說蠻重要的,但現在還處于試點摸索階段,包括與杉杉是剛開始合作,線下店也是在前期摸索。目前唯品會有幾百家線下店,微虧損,我們還在初步摸索中。唯品會還是希望穩健發展,不會把賺到的利潤無止境投入線下,如果未來要找很好的合作伙伴,還是要健康的發展模式,能夠賺錢。所以關于線下店的發展,接下來還會探索。


提問:對疫情的大概判斷和業務發展?我們對一二三月的趨勢判斷?對四五月業務發展預估?


沈亞:一月下旬開始下行,二月疫情嚴重,對生意損傷最大,三月開始反彈,雖未達到正常水平,但相對一二月好很多;四五六月隨著疫情控制會逐步好轉,具體還是看疫情發展。我們預估Q2下半段會好很多。


提問:看到金融業務對我們的現金流有一些影響,現在怎么看我們的金融業務?


沈亞:放款模式上,我們從原來自己放款轉移到銀行放款,現在的金融模式占用現金越來越少,從以往50-60億、到現在10多億,未來還是繼續和銀行合作,等于不用拿我們自己的錢來放貸。


沒有分拆計劃。


提問:唯品會四季度利潤率很好,但現在行業范圍內疫情影響下負荷很重、庫存多,會進一步壓縮營銷投入,如何看待這一現象?唯品會市場營銷計劃如何?第二個問題,GMV和收入中間差異越來越小,是不是因為我們的直發這塊業務有所變化,大概占比怎么樣?


沈亞:因為我們跟供應商合作是長線的,他們有庫存、有困難,我們應該盡量幫忙,這并非是漲價或者為增加我們利潤。唯品會會跟品牌方密切配合,甚至還會補貼他們,怎么樣把生意做大。


第二個,現在我們正常的直發占比還是持續擴大,但是有可能這個季度看到不是這么明顯。總體直發還是比較穩健的增長。


順豐保證我們在疫情期間還持續有生意


提問:288免郵降到88以后,1月份訂單、用戶滿意度等等方向有何變化?跟順豐合作后用戶對物流的體驗是不是變得更好了,整體反饋怎么樣?


沈亞:我們的門檻從288降到88,很受用戶歡迎。我們看到降低門檻后,用戶的購買頻次、停留時長、包括轉換率都有大幅的提高。我們認為這是一個好事情。


第二個問題,總體12月份開始跟順豐合作,我們覺得順豐服務質量確實不錯,超過我們原來自己做的品駿快遞。另外我們認為從順豐合作的價格看,成本也是不錯的。尤其我們看到在這次疫情方面,順豐確實實力很強,保證了我們在春節期間跟疫情期間還持續有生意,所以說我們覺得選擇跟順豐合作是一個很對的事情。


提問:用戶留存率如何?特別是去年獲取的新客其購物模式、客單價、頻次是什么趨勢?留存如何?物流倉儲有什么計劃?


沈亞:去年我們對用戶留存率抓得厲害,因為要高質量復客和新客,培養更多忠實用戶,新客的留存率越來越好。包括我們今年的一系列用戶運營調整,我們預計留存率會更好。我們要把這些顧客服務好,未來增長就是要取決于這些用戶。


我們國內業務是7個倉庫,海淘業務是5個倉,目前倉庫面積是夠的,因為我們有一些訂單是JITX出去。另外還有一些自動化設備可以提高倉庫運轉效率,目前暫時沒有擴建計劃。


提問:我們在之前的發言里面提到利潤有一部分會再做投資,特別是在供應鏈端等等,是怎樣的想法,比如說給直接的降息扣點或者給他們補一些現金的預付等等,或者怎么去花這些投資?


沈亞:如果我們在供應鏈端激勵,品牌跟我們合作更多更深、有更多低折扣的好貨給我們,我們會給他們做一些補貼,其實我們希望大家最終把生意做得更大,包括有更多好東西給我們。所以我們目前如果要更大的投資,有可能在這方面做一些補貼,但是也不是說全面補貼,是會針對一些重點品牌、合作比較好的做補貼。


騰訊、京東這個季度新客貢獻22%


提問:用戶增長20%以上,但四季度市場費用占比同比及環比均明顯下降,說明好貨戰略很有成效,如何看待未來市場費用?


沈亞:我們在現在這個階段,一方面我們用好貨策略來吸引消費者。另外我們在投入上我們用LTV分析每個投入渠道不同的產出效率,所以說我們有一些認為成本比較高、不經濟,或者這些顧客未來持續效果比較差,我們就可能控制投放或者少投放,有一些好的渠道我們繼續擴展。


所以說我們在這些方面也找到了一些平衡、竅門,我們認為未來生意持續做大情況下,我們市場營銷費我們認為只會更低,不會更高。


楊東皓:杉杉的貢獻在GMV占比達4%-5%,在凈利潤中占比更小,因為杉杉征收的供應商傭金不計入凈利潤,其整體貢獻小于1%。


提問:今年疫情這段時間過去了之后,還會再把服裝這個品類的占比提高嗎?這個占比還會進一步調整嗎?


沈亞:我們在接下來品類里面,服飾品類占7成左右,我們認為未來應該也差不多是這個比例,因為畢竟我們用戶還有別的需求,比如買美妝、居家、別的需求,我們基本上維持在70%左右比較正常的。


另外對我們來講,未來會根據用戶的需求來繼續擴大MP,就是我們的第三方平臺,但是我們第三方平臺增速不會增的那么快,比如假設去年6個點,今年有可能增長到8個點,所以也是比較穩健的。


對我們來講我們希望做MP,增加我們不做的品類或者我們比較薄弱的品類,但是他們的服務質量各方面產品等等一定要靠譜,所以我們是比較謹慎的發展,要給顧客做好篩選。


提問:新客增長比較好是來自于比如說是有騰訊幫助還是有什么樣的因素?


沈亞:騰訊、京東這個季度新客貢獻22%,上個季度是23%。另外我們自己在獲取新客方面更多的是用商品。我們希望用更好的貨品、更好價格的商品來吸引用戶購買,以后習慣唯品會買更多,這是我們接下來獲客重要方法。


(編輯:王星


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